為貫徹落實(shí)《中共中央、國務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見》精神，推動電力供應(yīng)從傳統(tǒng)方式向現(xiàn)代交易模式轉(zhuǎn)變，中國政府與市場積極探索確立電力市場結(jié)構(gòu)、完善電力市場要素、制定電力市場規(guī)則。售電公司作為新生電力市場要素，受到社會極大關(guān)注，眾多企業(yè)成立售電公司，以此形成的市場面臨著巨大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。對于新電改下各類型售電公司運(yùn)營模式的研究，應(yīng)從順應(yīng)用戶個體需求、著重清潔節(jié)能化、售電互聯(lián)網(wǎng)化、加強(qiáng)市場競爭、發(fā)展創(chuàng)新型業(yè)務(wù)等方面展開。現(xiàn)有研究中少有關(guān)于在這種售電完全開放環(huán)境下售電公司的服務(wù)業(yè)務(wù)和經(jīng)營策略模式的探討。因此本文研究了新電改下售電公司的運(yùn)營模式，給出了不同類型售電公司可以選用的運(yùn)營模式。

一、售電公司運(yùn)營模式

1.1運(yùn)營模式設(shè)計

1.1.1為用戶提供個性化套餐，幫助用戶節(jié)約用電成本針對不同的用戶群體，設(shè)計不同的套餐可以形成自己的競爭優(yōu)勢來吸引用戶。這不僅滿足用戶個性化的需求，還可以讓用戶在“放心用電”的同時，享受到“省心用電”的體驗。

(1)家庭型套餐。制定差異化服務(wù)，分別制定產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略并予以定制不同套餐，吸引不同家庭客戶群體。滿足不同客戶需求，不斷挖掘市場。這類套餐需要做好交互式體驗，加強(qiáng)實(shí)時反饋，例如提供24小時的咨詢服務(wù)，開通專門的熱線電話和定量短信、郵件、微信等提醒服務(wù)。

(2)工商業(yè)大用戶套餐。大用戶套餐定價要低且穩(wěn)，套餐中應(yīng)配有專業(yè)電力技術(shù)維修人員定期免費(fèi)上門檢修，保證供電的安全穩(wěn)定，減少停電事故的出現(xiàn)，盡可能優(yōu)化用戶體驗。生產(chǎn)企業(yè)和大型商場、寫字樓等都是售電公司主要的用戶類型，而其在選擇售電公司時主要有兩方面的考慮:一是電能質(zhì)量和供電的穩(wěn)定性;二是電價的穩(wěn)定性。一方面，電能質(zhì)量和供電穩(wěn)定性關(guān)系到大用戶的正常生產(chǎn)運(yùn)營，這是選擇售電公司的前提;另一方面，對于大用戶，尤其是生產(chǎn)運(yùn)營成本對電價敏感度較高的用戶而言，電價的穩(wěn)定對于用戶制定生產(chǎn)計劃、測算經(jīng)濟(jì)效益而言具有重要意義。所以要與工商業(yè)大用戶進(jìn)行協(xié)商，合理確定套餐內(nèi)容。

(3)“定點(diǎn)”定價套餐。在用電高峰、低谷期分時段定價進(jìn)行售電，是世界上在夏季用電高峰期經(jīng)常會采用的電價策略。因此該套餐適合鼓勵人們節(jié)約用電。

(4)綠色能源套餐。綠色能源套餐是基于區(qū)域有不同能源發(fā)電的用戶制定的。目前西北地區(qū)利用優(yōu)質(zhì)的太陽能開展光伏發(fā)電、利用風(fēng)能進(jìn)行風(fēng)力發(fā)電，青藏地區(qū)利用地?zé)崮苓M(jìn)行發(fā)電，南方有些地區(qū)利用潮汐能進(jìn)行發(fā)電，對于不同能源的售電價格可以采取不同的銷售補(bǔ)貼，鼓勵這些地區(qū)的用戶優(yōu)先選擇清潔能源發(fā)電的電能，這樣可以減輕環(huán)境的污染，推廣清潔能源。

1.1.2結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”，提供網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)

開發(fā)用電管理系統(tǒng)平臺和移動應(yīng)用，以購電和用電量查詢管理系統(tǒng)(如網(wǎng)站、手機(jī)APP、微信公眾號)為入口拓展其他業(yè)務(wù)，改善用戶體驗。售電公司可以給用戶安裝智能電表等智能監(jiān)控產(chǎn)品，通過連接用戶用電設(shè)備，在管理系統(tǒng)平臺或應(yīng)用中實(shí)時反映用戶各個時間點(diǎn)和各個用電設(shè)備的精準(zhǔn)的用電情況，以此用戶可以合理控制各個設(shè)備的運(yùn)行。

售電公司可以將用戶的用電數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，為用戶建立網(wǎng)上“用電檔案”，再進(jìn)行用戶分類，制定各類用戶的統(tǒng)計報告，可以按需分析不同類型用戶的耗電情況，為接下來的節(jié)能服務(wù)做數(shù)據(jù)支持。

互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)應(yīng)基于大數(shù)據(jù)分析和云端數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)存儲來建立包括電費(fèi)支付，用電套餐，實(shí)時電量監(jiān)控，溝通社區(qū)，報修服務(wù)，網(wǎng)上咨詢，用電報告在內(nèi)的一系列網(wǎng)上服務(wù)。

對于居民用戶可以開發(fā)個人電費(fèi)管理、智能家居控制和電動車充電等各種應(yīng)用，與支付平臺、交流平臺、地圖導(dǎo)航平臺建立合作，除了方便地管理自己的電費(fèi)賬單、查閱用電數(shù)據(jù)和各種價目，同時還可搜尋附近的充電樁，控制家里可遠(yuǎn)程調(diào)控的電器設(shè)備，了解最新的電價和能源信息。對于工業(yè)、商業(yè)等用電量較大的用戶可以開發(fā)安全保障系統(tǒng)，通過智能電表及時傳輸反映電路故障或機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)問題，從而快速為用戶提供檢修服務(wù)等。

1.1.3節(jié)能服務(wù)

售電側(cè)放開后，售電公司如果通過單一增加售電量的手段來盈利，那么電力供需不匹配、電能利用效率低下、節(jié)能減排壓力大的問題依然存在。在互聯(lián)網(wǎng)的推動下，售電與用電服務(wù)相互滲透融合，需求側(cè)產(chǎn)生新的用能需求，售電側(cè)及時響應(yīng)需求并開展節(jié)能服務(wù)，幫助用戶進(jìn)行能源管理，優(yōu)化用戶的用電模式，提高用戶的用電效率，售電公司以此獲取節(jié)能收益。

例如美國的Opower公司，為了促使其用戶關(guān)心用能情況并持續(xù)參與節(jié)能活動，在了解到公眾的比較競爭心理后選擇公布社區(qū)鄰里之間的用電數(shù)據(jù)，并在大數(shù)據(jù)技術(shù)的基礎(chǔ)上提供了詳細(xì)的用戶數(shù)據(jù)分析，這樣就有效地激勵了用戶節(jié)約用電。這也是值得借鑒的一種心理學(xué)上的銷售策略。

節(jié)能服務(wù)模式最終需售電公司與用電需求方簽訂既定節(jié)能項目和節(jié)能目標(biāo)的節(jié)能合同來實(shí)現(xiàn)。售電公司利用自身的技術(shù)優(yōu)勢為用戶提供綜合節(jié)能服務(wù)及節(jié)能方案設(shè)計并從降低的能源成本中收取服務(wù)費(fèi)用而獲取合理的利潤。用戶安裝節(jié)能設(shè)備后也能優(yōu)化用能習(xí)慣，節(jié)省一定的用電費(fèi)用，這樣就在供需雙方共同獲利的同時達(dá)到了節(jié)能的目的，并促進(jìn)節(jié)能減排。

1.1.4電能共享服務(wù)

在技術(shù)日益成熟的情況下，售電公司可將用戶納入分布家庭式電源的一方。用戶作為電能主動方，可通過售電公司提供的設(shè)備和平臺進(jìn)行電能生產(chǎn)、轉(zhuǎn)讓和銷售，從而在滿足自身電力需求的同時將剩余部分賣出獲取利益。對于用戶來說，分享電力相當(dāng)于是自發(fā)自用因而價格十分低廉，相較于外部電力的成本也較低。

德國曼海姆的Begy公司就是采用了虛擬電廠技術(shù)，通過設(shè)備的銷售取得盈利。公司幫助用戶安裝屋頂光伏設(shè)備、家用儲能設(shè)備和電力監(jiān)控設(shè)備，通過將地區(qū)內(nèi)分散的用戶和集中式的電力生產(chǎn)設(shè)備相連，利用專業(yè)軟件，調(diào)配各家發(fā)電設(shè)備所發(fā)電力的剩余發(fā)電量和各個儲能設(shè)備的電量，搭建交易平臺，最終在最經(jīng)濟(jì)的條件下實(shí)現(xiàn)區(qū)域電力生產(chǎn)和消費(fèi)的一定平衡。

對于我國一些房屋客觀條件允許的用戶來說，尤其是農(nóng)村或偏遠(yuǎn)地區(qū)，售電公司提供節(jié)能設(shè)備，例如家庭分布式光伏發(fā)電系統(tǒng)等，用戶利用太陽能發(fā)電自產(chǎn)電能滿足自家用電需求，并將將剩余電量通過售電公司賣給其他用戶獲取利潤。

對于用戶來說，其作為分布式電源端銷售電能，通過售電公司提供的交易平臺直接交易，可以在售電公司的幫助下選擇買價最高的用戶賣出電力獲取最優(yōu)利益。

對于售電公司來說，首先自身有一定的電力儲備以供用戶自身發(fā)電不足時購買;其次提供給用戶發(fā)電、儲能設(shè)備，讓用戶自產(chǎn)自用;同時又是市場交易的中介，可以運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)和云端調(diào)配系統(tǒng)，將用戶剩余電量在交易系統(tǒng)中買賣獲取一定的利潤回報。

1.2盈利分析

只通過走低價策略吸引客戶或者賺差價，售電公司是很難長期盈利的。為不同客戶群體制定差異化服務(wù)是售電公司未來發(fā)展的趨向，確立客戶市場結(jié)構(gòu)，細(xì)分客戶群體，建立更加公開、公平、公正的售電平臺，提供更加專業(yè)化、個性化的服務(wù)，加強(qiáng)實(shí)時反饋、用戶負(fù)荷預(yù)測，才是售電公司盈利的必須。

二、不同類型售電公司應(yīng)采取的運(yùn)營模式

售電公司是將電力商品由發(fā)電公司或批發(fā)市場銷售至終端用戶的中間商，是電力零售市場中購售電環(huán)節(jié)的主要承擔(dān)者。根據(jù)售電公司的組建來源及資質(zhì)能力，預(yù)計未來我國將形成輸配售一體化、發(fā)售一體化和獨(dú)立第三方售電公司三種模式。

2.1發(fā)售一體化售電公司的運(yùn)營模式

發(fā)售一體化售電公司擁有電源和售電業(yè)務(wù)，其優(yōu)勢在于可以控制、降低發(fā)電成本，降低電價，并可以與提供電能共享服務(wù)的運(yùn)營模式結(jié)合起來，在搭建其客戶能耗數(shù)據(jù)分析平臺的基礎(chǔ)上，建立每個客戶的能耗云記錄;通過云計算技術(shù)，對客戶用電情況進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析和挖掘，預(yù)測客戶各類用能的分配情況。提高用電效率、優(yōu)化用電模式，更好的維護(hù)用戶“用電選擇權(quán)”與市場參與各方的利益;共同維護(hù)電力市場的健康發(fā)展。

發(fā)售一體化售電公司需要從兩個方面尋求突破點(diǎn)，一是提供更加高品質(zhì)的服務(wù)，包括互聯(lián)網(wǎng)手段;二是憑借自身發(fā)電優(yōu)勢提供更加低廉的電價。一方面，為用戶提供多樣化、個性化的服務(wù)，如為客戶提供信息查詢服務(wù)，或根據(jù)客戶預(yù)付費(fèi)用的多少給予不同比例的優(yōu)惠或是免費(fèi)送電等;另一方面，可基于客戶需求推廣節(jié)能服務(wù)產(chǎn)品，開拓節(jié)能服務(wù)市場，在吸引電力用戶的同時，響應(yīng)國家節(jié)能減排的號召。

2.2輸配售一體化售電公司的運(yùn)營模式

輸配售一體化售電公司具備電網(wǎng)運(yùn)營權(quán)，由電網(wǎng)公司或社會資本投資的增量配電網(wǎng)運(yùn)營商組建而成，從事售電業(yè)務(wù)的電網(wǎng)企業(yè)在售電市場化初期占重要地位，但市場角色將弱化。此類公司不僅可以從售電業(yè)務(wù)中獲得收益，同時還可以從輸配電網(wǎng)業(yè)務(wù)中獲得收益，不管是否與用電客戶簽訂售電合同，都能保證有利潤來源，成為兜底供電服務(wù)商，且具有輸配電服務(wù)的義務(wù)。

由于擁有輸配電網(wǎng)資源，“輸配售一體化+節(jié)能服務(wù)”成為最受益的業(yè)務(wù)模式。公司以用電數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，為用戶提供節(jié)能改造業(yè)務(wù):首先監(jiān)控用電客戶能耗，進(jìn)而為用戶提供節(jié)能技術(shù)咨詢和節(jié)能方案設(shè)計業(yè)務(wù)，從而優(yōu)化用戶的用電行為，有效提高用戶的用電質(zhì)量。此外，輸配售一體化公司還可開展運(yùn)維托管、搶修檢修等綜合能源服務(wù)，增強(qiáng)自身競爭力，同時從盈利能力更強(qiáng)的服務(wù)類業(yè)務(wù)中獲得更多利潤。

2.3獨(dú)立第三方售電公司運(yùn)營模式

第三方售電公司屬于新進(jìn)入行業(yè)的企業(yè)，是由發(fā)電輸配電企業(yè)以外的企業(yè)按公司法組建的獨(dú)立售電公司，其業(yè)務(wù)核心就是從電力批發(fā)市場購買電力，然后銷售給用戶，賺取差價。由于模式界定，作為第三方的獨(dú)立售電公司，其核心優(yōu)勢在于業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新性，是多元化的售電主體中最具有創(chuàng)新意義的主體。這類公司目前由于缺乏電源，客戶資源少，競爭優(yōu)勢不夠明顯。但由于其靈活性強(qiáng)，易采用先進(jìn)的技術(shù)和管理辦法，能按照理想的市場結(jié)構(gòu)設(shè)計企業(yè)經(jīng)營模式，這類公司在未來將會扮演主要的競爭性售電角色。

另辟蹊徑，增加增值服務(wù)則是獨(dú)立第三方售電公司的獨(dú)特優(yōu)勢，充分發(fā)展增值服務(wù)，發(fā)展其在創(chuàng)新性上的優(yōu)勢，決定了其競爭力水平，在增值服務(wù)類別中，其適合發(fā)展的業(yè)務(wù)有:

網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)。由于獨(dú)立售電公司與互聯(lián)網(wǎng)公司更容易有共同的話題和合作的機(jī)會，可依靠互聯(lián)網(wǎng)獲得用戶用電數(shù)據(jù)，同時通過互聯(lián)網(wǎng)與客戶保持交流互饋，從各方面提高用戶體驗。

綠色能源套餐或節(jié)能服務(wù)。獨(dú)立售電公司可以開發(fā)合同能源管理、綜合節(jié)能和用電咨詢等服務(wù)。幫助用戶進(jìn)行能源管理，優(yōu)化用戶的用電模式，提高用戶的用電效率，并獲取節(jié)能收益。

用戶服務(wù)。鼓勵用戶采用分布式清潔能源上網(wǎng)。其靈活性強(qiáng)的特點(diǎn)可以讓用戶加入主動供電方，利用利益驅(qū)動誘因，提高用戶參與度，吸引更多用戶。

三、結(jié)論

新電改方案的出臺標(biāo)志著我國將出現(xiàn)新一輪的電力體制改革，在售電側(cè)放開的環(huán)境下，售電公司將面臨新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。本文著眼于售電公司的綜合能源服務(wù)方案設(shè)計，提出的四種售電公司運(yùn)營方案，形成了自己的競爭優(yōu)勢來吸引用戶，這樣的創(chuàng)新性的運(yùn)營模式能大大提高售電公司在電力市場中的競爭力。同時，本文對不同售電公司進(jìn)行的適用方案分析，對售電側(cè)的具體實(shí)施有一定的借鑒意義，為新電改下售電公司運(yùn)營模式的選擇制定具有參考價值。電力提制改革是一個漫長的過程，市場化售電公司的運(yùn)營模式會隨著電改的推進(jìn)而不斷發(fā)展。在未來的研究中，還可以進(jìn)一步分析售電側(cè)綜合能源服務(wù)方案及風(fēng)險和規(guī)避策略，設(shè)計電力需求側(cè)管理機(jī)制，以促進(jìn)電力市場的供需平衡，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置和節(jié)能減排。