SaaS從2003年引入中國(guó)，一直是被慣以低端軟件小微企業(yè)的代名詞，2007迎來了Saas時(shí)代的巔峰時(shí)期，2008后SaaS開始一瀉千里，2014年后受資本市場(chǎng)青睞開始重新回到大眾的視野，就連SaaS大牌公司林立的美國(guó)同行也驚呼：“SaaS正在迎來全球SaaS需求爆發(fā)的時(shí)代”，但依然面臨盈利挑戰(zhàn)。

　
　　今天我們就來看一下剛剛掛牌新三板的SaaS廠商北森云計(jì)算，去年底和創(chuàng)科技以42億市值成為新三板中的一只新銳，昨天又有一家SaaSHR廠商北森云計(jì)算以20億估值開啟新三板征程。

　　戰(zhàn)略調(diào)整：北森已不再是人力資源測(cè)評(píng)公司

　　以前提起北森我們更多想到的這是一家人力資源測(cè)評(píng)公司，但是在2015年9月北森測(cè)評(píng)正式更名為北森云計(jì)算股份有限公司后。北森測(cè)評(píng)將不再是北森的全部，北森將目標(biāo)鎖定在整個(gè)人才管理軟件市場(chǎng)。

　　去年7月，北森發(fā)布了PaaS平臺(tái)BeisenCloud，逐漸從應(yīng)用工具型產(chǎn)品趨向于平臺(tái)型產(chǎn)品延伸。

　　之所以做出這樣的調(diào)整，北森CEO紀(jì)偉國(guó)表示：“北森卻堅(jiān)定地瞄準(zhǔn)了大客戶，而面對(duì)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程復(fù)雜且各有各的特點(diǎn)的大企業(yè)，北森相信單純標(biāo)準(zhǔn)化的SaaS產(chǎn)品不能夠完全解決他們復(fù)雜的業(yè)務(wù)問題，打造一個(gè)開放的PaaS平臺(tái)，讓客戶可以在上進(jìn)行個(gè)性化配置功能，并允許客戶以及其他的第三方開發(fā)者定制開發(fā)個(gè)性化的應(yīng)用才是客戶真正需要的價(jià)值。

　　翻看Salesforce平臺(tái)策略與北森有些不謀而和。在2013年底Salesforce發(fā)布了自已的下一代客戶關(guān)系管理(CRM)平臺(tái)Salesforce1，該平臺(tái)面向開發(fā)者、獨(dú)立軟體開發(fā)商和客戶而設(shè)計(jì)，將應(yīng)用和Dropbox、Evernote和LinkedIn等第三方服務(wù)連接在一起。

　　在2015年中旬，他的老對(duì)手Sage宣布與Salesforce聯(lián)手預(yù)準(zhǔn)備統(tǒng)治整個(gè)CRM市場(chǎng)。通過此次合作，Sage可以在Salesforce1平臺(tái)上建立了一套名為SageLife的全新解決方案，讓小企業(yè)能夠徹底實(shí)現(xiàn)在云端運(yùn)營(yíng)。

　　所以從這點(diǎn)我們可以看出，Salesforce已經(jīng)不是當(dāng)年的Salesforce了，他的一切的策略都在向平臺(tái)靠攏，他也不再是當(dāng)年的SaaSCRM了，他正在通過合作伙伴將自已的觸角延伸到各個(gè)領(lǐng)域。

　　而北森從更名為北森云計(jì)算開始，北森就已經(jīng)不再是一家人力資源測(cè)評(píng)公司，著力打造一體化的人力資源平臺(tái)戰(zhàn)略。

　　數(shù)據(jù)背后：SaaS依然面臨盈利挑戰(zhàn)

　　SaaS廠商如何盈利？一直是很多人都會(huì)關(guān)心的問題，但是從目前來看，還沒有任何一家SaaS廠商實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)，連Salesforce也無法跨越盈利紅線。

　　今天北森公布了2015年度財(cái)報(bào)，截止到報(bào)告期內(nèi)，公司營(yíng)業(yè)收入為14,101.22萬元，與上年同期相比增長(zhǎng)40.21%；其中2015年度凈利潤(rùn)為-4,137.57萬元，較上年增長(zhǎng)-243.45%。

　　對(duì)于利潤(rùn)持續(xù)下滑虧損的原因，北森給出的解釋：是在研發(fā)、營(yíng)銷投入力度加大、以及人員規(guī)模擴(kuò)張等因素的影響，使得主營(yíng)業(yè)務(wù)成本及三費(fèi)增長(zhǎng)進(jìn)而導(dǎo)致凈利潤(rùn)下降。

　　是因?yàn)镾aaS業(yè)務(wù)模式在前期需要支付較高的研發(fā)成本和營(yíng)銷成本，收入?yún)s不同于傳統(tǒng)軟件企業(yè)的一次性收取終身費(fèi)用，而是按年收取使用費(fèi)。在業(yè)務(wù)的擴(kuò)張期，隨著新客戶數(shù)量的不斷增加，公司的虧損幅度會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。但當(dāng)客戶能夠成功應(yīng)用SaaS產(chǎn)品，客戶將會(huì)在未來年度持續(xù)續(xù)購(gòu)及增購(gòu)，而公司為此支付的營(yíng)銷及實(shí)施成本較低。當(dāng)公司積累了一定數(shù)量的老客戶并保持較好的續(xù)約率時(shí)，將會(huì)進(jìn)入良性循環(huán)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利。

　　在毛利率方面，2015年度、2014年度及2013年度，北森毛利率分別為68.62%、76.22%、68.52%。公司毛利率水平一直保持較高水平，進(jìn)一步反映了北森在快速發(fā)展過程中具有較強(qiáng)的自主盈利能力，但存在一定的波動(dòng)，主要因?yàn)楸鄙诒灸赀M(jìn)一步加大了對(duì)客戶售后支持及客戶成功服務(wù)的投入，以確?？蛻舫晒κ褂肧aaS產(chǎn)品，進(jìn)而提升續(xù)約率。

　　另據(jù)國(guó)際研究機(jī)構(gòu)Gartner預(yù)測(cè)：2015年全球公共云服務(wù)市場(chǎng)份額已達(dá)1750億美元，2016年有望趕超2040億美元，增幅可達(dá)16.5%。受SaaS需求的強(qiáng)勁影響，北森也上調(diào)了今年的營(yíng)收預(yù)期，預(yù)計(jì)2016全財(cái)年將實(shí)現(xiàn)營(yíng)收1.5億和2億之間。

　　同時(shí)，評(píng)估一家SaaS廠商健康程度，不能只看盈利情況，合理通用的模型是看LTV（客戶的生命周期價(jià)值）和CAC（獲客成本），這兩個(gè)指標(biāo)將成為判斷SaaS廠商未來成功的關(guān)鍵。

　　北森CEO紀(jì)緯國(guó)就曾在公開場(chǎng)合表示，北森的CAC客戶獲得成本約為6萬元左右，LTV/CAC大于3，在一個(gè)可行的SaaS收入模型中LTV似乎應(yīng)該為CAC的3倍多。大多數(shù)上市公司如Salesforce.com、Constant Contact等等LTV是CAC的5倍，說明北森是一個(gè)健康運(yùn)營(yíng)的SaaS公司。但要成為Salesforce那樣的SaaS公司，北森還應(yīng)加強(qiáng)客戶成功體系建設(shè)，持續(xù)提升客戶滿意度及美譽(yù)度，進(jìn)而提升客戶的留存率。

　　縱觀北森今年的整體策略，我們不難發(fā)現(xiàn)，未來SaaS廠商走向大平臺(tái)融合已成必然，平臺(tái)之戰(zhàn)也將一觸即發(fā)，那么誰能夠在平臺(tái)上一統(tǒng)天下，誰就有可能主宰未來國(guó)內(nèi)的企業(yè)軟件市場(chǎng)。