大家好，今天是周二，又是兔哥扯淡的日子。

　　自從成了工業(yè)圈的一個(gè)純網(wǎng)紅，我的郵箱每天都會(huì)收到幾十份尋求融資的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，偶爾也會(huì)約見(jiàn)一些創(chuàng)業(yè)者，在這個(gè)過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)了一點(diǎn)問(wèn)題，就是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者與傳統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)投資人之間存在很大的認(rèn)知鴻溝，這可能也是導(dǎo)致中國(guó)工業(yè)領(lǐng)域缺乏現(xiàn)象級(jí)創(chuàng)新的一個(gè)重要原因。

　　好項(xiàng)目VS好賣(mài)的項(xiàng)目

　　比如很多人特別喜歡跟我說(shuō)下面這樣的話：

　　“我的項(xiàng)目技術(shù)領(lǐng)先，有XX項(xiàng)發(fā)明專利?！?/p>

　　“我的客戶關(guān)系非常深厚，有穩(wěn)定的訂單?！?/p>

　　“我的項(xiàng)目盈利狀況特別好，每年都增長(zhǎng)超過(guò)30%?！?/p>

　　這個(gè)基本邏輯就是：因?yàn)槲业捻?xiàng)目好，所以你應(yīng)該投資我。

　　其實(shí)這類項(xiàng)目，投資人基本看都不會(huì)看，直接放到一邊了，因?yàn)槟銈兏揪筒涣私馔顿Y人的立場(chǎng)。

　　風(fēng)險(xiǎn)投資人的本質(zhì)，不是經(jīng)營(yíng)公司的合伙人，而是買(mǎi)賣(mài)公司的商人，我們最關(guān)心的不是公司能不能賺錢(qián)，而是公司能不能賣(mài)上價(jià)錢(qián)。

　　舉個(gè)例子，如果公司是一輛汽車(chē)，那么投資人就是4S店，進(jìn)貨壓庫(kù)存其實(shí)就是一種投資行為，而4S店投資買(mǎi)車(chē)的目的既不是“享受開(kāi)車(chē)的快感”，也不是“賺取載客的車(chē)費(fèi)”，而是“把車(chē)賣(mài)出去，并且賣(mài)上個(gè)好價(jià)錢(qián)”。

　　明白了這個(gè)道理，我們與投資人溝通的邏輯就變成了：因?yàn)槲业捻?xiàng)目好賣(mài)，所以你應(yīng)該投資我。

　　1、如何把項(xiàng)目賣(mài)出去

　　說(shuō)到好賣(mài)，我們就要知道，投資人一般會(huì)把項(xiàng)目往哪里賣(mài)。

　　每個(gè)代理商都會(huì)有自己固定的老客戶保證銷量，所以一個(gè)投資人通常也會(huì)有幾個(gè)自己固定的退出渠道。比如一個(gè)做電力行業(yè)的代理商（投資人），你非推薦他一款食品行業(yè)的產(chǎn)品（項(xiàng)目），東西再好對(duì)他來(lái)說(shuō)也是不好賣(mài)的，因?yàn)樗麤](méi)有現(xiàn)成的渠道，所以自然也就沒(méi)有興趣。

　　投資人賣(mài)公司一般有四個(gè)渠道，通過(guò)協(xié)議由創(chuàng)業(yè)公司自己回購(gòu)，通過(guò)轉(zhuǎn)讓賣(mài)給下幾輪投資人，通過(guò)并購(gòu)賣(mài)給大公司，通過(guò)股票市場(chǎng)賣(mài)給韭菜們。

　　回購(gòu)

　　這就相當(dāng)于代理商囤完了庫(kù)存，發(fā)現(xiàn)賣(mài)不出去，好在之前跟廠商有協(xié)議，可以進(jìn)行一部分退貨，但是這個(gè)退貨價(jià)格一般都不會(huì)太高，否則廠商也不干。

　　這里面就有個(gè)矛盾：如果好賣(mài)，說(shuō)明公司發(fā)展的好，投資人肯定不會(huì)低價(jià)賣(mài)回給創(chuàng)業(yè)公司；如果不好賣(mài)，說(shuō)明公司發(fā)展的不好，它也就沒(méi)錢(qián)拿來(lái)回購(gòu)了。所以回購(gòu)?fù)顺鰧?duì)于早期天使和VC創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目通常只在理論中存在，一般不會(huì)實(shí)際進(jìn)行。

　　不過(guò)回購(gòu)有一種變種，在早期項(xiàng)目投資中偶爾存在，就是對(duì)賭，投資人和創(chuàng)業(yè)者設(shè)定一個(gè)期限的業(yè)績(jī)目標(biāo)，比如一年內(nèi)達(dá)成目標(biāo)投資人占10%，達(dá)不成投資人占30%。這個(gè)其實(shí)很好理解，代理商進(jìn)貨，也要跟廠商談一個(gè)目標(biāo)，銷量一萬(wàn)臺(tái)是一個(gè)價(jià)格，十萬(wàn)臺(tái)是另一個(gè)價(jià)格，這個(gè)差異化的價(jià)格，其實(shí)就是對(duì)賭。

　　如果你非常想拿到錢(qián)，可以主動(dòng)提出回購(gòu)或?qū)€條款，這樣能增強(qiáng)投資人的信心，不過(guò)走到這一步退出對(duì)于投資人和創(chuàng)業(yè)者都是下下策，還是要盡量避免。

接盤(pán)

　　賣(mài)給下幾輪投資人，俗稱“接盤(pán)”，其實(shí)就是一級(jí)代理商把東西賣(mài)給二級(jí)代理商，這樣一級(jí)代理商的資金就回籠了，利潤(rùn)也賺到了，貨壓到二級(jí)代理手里了。

　　怎么能讓二級(jí)代理愿意買(mǎi)呢？自然是跟廠商一起，把產(chǎn)品包裝一番，讓對(duì)方覺(jué)得這個(gè)東西特別好賣(mài)，你要不買(mǎi)我就賣(mài)給別人了。然而接盤(pán)俠也不是傻子，好東西你能全賣(mài)給我嗎？所以通常后一輪的投資人不會(huì)允許前一輪的投資人全部退出，最多只能退一小部分。

　　這種退出方式，最關(guān)鍵的因素就是創(chuàng)始人的忽悠能力，有一種人吧，你明明知道他在胡說(shuō)八道，但是你聽(tīng)著聽(tīng)著，就信了。這樣的人其實(shí)是最受投資人歡迎的——因?yàn)槟銓?lái)能幫他把下一輪接盤(pán)俠忽悠進(jìn)來(lái)。

　　并購(gòu)

　　回購(gòu)和接盤(pán)其實(shí)都不是非常好的退出方式，并購(gòu)就比較好，直接高價(jià)賣(mài)給大公司，一勞永逸。所以你的項(xiàng)目未來(lái)是否能融入某一家大公司的生態(tài)系統(tǒng)中，成為一條新的產(chǎn)品線，并且能夠過(guò)去產(chǎn)品線形成協(xié)同，就非常重要。這里面還要注意，大公司，尤其是中國(guó)制造業(yè)的大公司，往往更傾向于直接抄你的或者挖你的人，而不是花錢(qián)并購(gòu)你，所以你的項(xiàng)目一定要是“抄你比并購(gòu)你代價(jià)更大”的那種，投資人才會(huì)有興趣。事實(shí)上，絕大多數(shù)項(xiàng)目可能都是通過(guò)并購(gòu)?fù)顺龅?，所以如果你在這方面想的比較清楚，或者有一些渠道和資源，很容易就會(huì)跟投資人一拍即合。

　　上市

　　上市是一個(gè)皆大歡喜的結(jié)果，也是絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者和投資人追求的終極目標(biāo)。但是真正能做到上市的創(chuàng)業(yè)獨(dú)角獸實(shí)在鳳毛麟角，其實(shí)早期投資人通常也不會(huì)抱太大希望，所以“三年上市”這種話用處不大。

　　不過(guò)如果你想跟投資人證明自己能上市，就需要解釋清楚一件事：在你的項(xiàng)目——新的業(yè)態(tài)崛起的同時(shí)，哪個(gè)舊業(yè)態(tài)的利潤(rùn)被急速壓縮了。比如滴滴的崛起急速壓縮了出租車(chē)的利潤(rùn)，蘋(píng)果的崛起急速壓縮了非智能手機(jī)的利潤(rùn)，淘寶的崛起急速壓縮了實(shí)體店的利潤(rùn)。能夠急速壓縮一個(gè)老的業(yè)態(tài)，說(shuō)明這個(gè)市場(chǎng)中原本就有大量的交易流動(dòng)，而你是用一種新的方法來(lái)重新分配這個(gè)市場(chǎng)的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)，只有這類項(xiàng)目才能夠支撐起一家上市公司。

　　2、資本的力量

　　人類創(chuàng)造財(cái)富的方式有三種，通過(guò)技術(shù)挖掘縱深獲得財(cái)富，通過(guò)交易延展范圍獲得財(cái)富，通過(guò)資本擊穿時(shí)間獲得財(cái)富。

　　資本的本質(zhì)，就是把未來(lái)的財(cái)富拿到今天來(lái)用，投資人的任務(wù)就是要找到一個(gè)未來(lái)可能被廣泛接受的謊言，提前布局參與其中，當(dāng)謊言廣泛流行時(shí)，我們就退出來(lái)。

　　理解了這個(gè)，你就能明白所有資本追逐的，并不是一個(gè)賺錢(qián)的項(xiàng)目，而是一個(gè)有想象力的項(xiàng)目，因?yàn)橹挥邢胂罅梢該舸┴?cái)富的時(shí)間，讓你的項(xiàng)目好賣(mài)。

　　所以資本既不吸血，也不輸血，而是換血。他會(huì)更換你血液里的基因，融資與否，將決定你的基因是一家賺錢(qián)的公司，還是一家值錢(qián)的公司。

接盤(pán)

　　賣(mài)給下幾輪投資人，俗稱“接盤(pán)”，其實(shí)就是一級(jí)代理商把東西賣(mài)給二級(jí)代理商，這樣一級(jí)代理商的資金就回籠了，利潤(rùn)也賺到了，貨壓到二級(jí)代理手里了。

　　怎么能讓二級(jí)代理愿意買(mǎi)呢？自然是跟廠商一起，把產(chǎn)品包裝一番，讓對(duì)方覺(jué)得這個(gè)東西特別好賣(mài)，你要不買(mǎi)我就賣(mài)給別人了。然而接盤(pán)俠也不是傻子，好東西你能全賣(mài)給我嗎？所以通常后一輪的投資人不會(huì)允許前一輪的投資人全部退出，最多只能退一小部分。

　　這種退出方式，最關(guān)鍵的因素就是創(chuàng)始人的忽悠能力，有一種人吧，你明明知道他在胡說(shuō)八道，但是你聽(tīng)著聽(tīng)著，就信了。這樣的人其實(shí)是最受投資人歡迎的——因?yàn)槟銓?lái)能幫他把下一輪接盤(pán)俠忽悠進(jìn)來(lái)。

　　并購(gòu)

　　回購(gòu)和接盤(pán)其實(shí)都不是非常好的退出方式，并購(gòu)就比較好，直接高價(jià)賣(mài)給大公司，一勞永逸。所以你的項(xiàng)目未來(lái)是否能融入某一家大公司的生態(tài)系統(tǒng)中，成為一條新的產(chǎn)品線，并且能夠過(guò)去產(chǎn)品線形成協(xié)同，就非常重要。這里面還要注意，大公司，尤其是中國(guó)制造業(yè)的大公司，往往更傾向于直接抄你的或者挖你的人，而不是花錢(qián)并購(gòu)你，所以你的項(xiàng)目一定要是“抄你比并購(gòu)你代價(jià)更大”的那種，投資人才會(huì)有興趣。事實(shí)上，絕大多數(shù)項(xiàng)目可能都是通過(guò)并購(gòu)?fù)顺龅?，所以如果你在這方面想的比較清楚，或者有一些渠道和資源，很容易就會(huì)跟投資人一拍即合。

　　上市

　　上市是一個(gè)皆大歡喜的結(jié)果，也是絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者和投資人追求的終極目標(biāo)。但是真正能做到上市的創(chuàng)業(yè)獨(dú)角獸實(shí)在鳳毛麟角，其實(shí)早期投資人通常也不會(huì)抱太大希望，所以“三年上市”這種話用處不大。

　　不過(guò)如果你想跟投資人證明自己能上市，就需要解釋清楚一件事：在你的項(xiàng)目——新的業(yè)態(tài)崛起的同時(shí)，哪個(gè)舊業(yè)態(tài)的利潤(rùn)被急速壓縮了。比如滴滴的崛起急速壓縮了出租車(chē)的利潤(rùn)，蘋(píng)果的崛起急速壓縮了非智能手機(jī)的利潤(rùn)，淘寶的崛起急速壓縮了實(shí)體店的利潤(rùn)。能夠急速壓縮一個(gè)老的業(yè)態(tài)，說(shuō)明這個(gè)市場(chǎng)中原本就有大量的交易流動(dòng)，而你是用一種新的方法來(lái)重新分配這個(gè)市場(chǎng)的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)，只有這類項(xiàng)目才能夠支撐起一家上市公司。

　　2、資本的力量

　　人類創(chuàng)造財(cái)富的方式有三種，通過(guò)技術(shù)挖掘縱深獲得財(cái)富，通過(guò)交易延展范圍獲得財(cái)富，通過(guò)資本擊穿時(shí)間獲得財(cái)富。

　　資本的本質(zhì)，就是把未來(lái)的財(cái)富拿到今天來(lái)用，投資人的任務(wù)就是要找到一個(gè)未來(lái)可能被廣泛接受的謊言，提前布局參與其中，當(dāng)謊言廣泛流行時(shí)，我們就退出來(lái)。

　　理解了這個(gè)，你就能明白所有資本追逐的，并不是一個(gè)賺錢(qián)的項(xiàng)目，而是一個(gè)有想象力的項(xiàng)目，因?yàn)橹挥邢胂罅梢該舸┴?cái)富的時(shí)間，讓你的項(xiàng)目好賣(mài)。

　　所以資本既不吸血，也不輸血，而是換血。他會(huì)更換你血液里的基因，融資與否，將決定你的基因是一家賺錢(qián)的公司，還是一家值錢(qián)的公司。

大公司和創(chuàng)業(yè)公司協(xié)同創(chuàng)新的橋梁

　　工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新既不能靠巨無(wú)霸，也不能靠獨(dú)角獸，必須由創(chuàng)業(yè)公司和大公司協(xié)作完成，所以這兩種公司之間的信息流通就變得非常重要。工業(yè)企業(yè)，尤其是大企業(yè)，天然會(huì)封閉自己的信息渠道，在一個(gè)與外部隔絕的圈子里獨(dú)立運(yùn)作。大企業(yè)的天性是自己解決問(wèn)題，或者找同等規(guī)模的企業(yè)解決問(wèn)題，這就形成了一個(gè)信息孤島。

　　風(fēng)險(xiǎn)工業(yè)家的另一個(gè)作用，就是作為創(chuàng)業(yè)公司和大公司溝通協(xié)作的橋梁，我們半只腳在大公司里，半只腳在創(chuàng)業(yè)公司里。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，我們提供資金和行業(yè)資源，而對(duì)于大公司而言，我們協(xié)助他們構(gòu)建企業(yè)的生態(tài)系統(tǒng)，讓優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)公司成為其生態(tài)系統(tǒng)的一部分。

　　構(gòu)建新的生態(tài)系統(tǒng)

　　傳統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)投資家每天都在想的事情，是如何做好一個(gè)投資組合，選擇賽道和跑的最快的車(chē)；而風(fēng)險(xiǎn)工業(yè)家每天思考的，是如何構(gòu)建一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，能夠發(fā)生化學(xué)反應(yīng)，這里面既包含創(chuàng)業(yè)公司，也有很多大公司參與。一個(gè)是分散資金，一個(gè)是組合資源，這是一個(gè)非常大的區(qū)別。

　　所以風(fēng)險(xiǎn)投資家，需要深刻理解某一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，是專家型人才；而風(fēng)險(xiǎn)工業(yè)家，需要對(duì)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的每一個(gè)領(lǐng)域都有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，是生態(tài)型人才。

　　比如兔哥自己之所以敢在這個(gè)領(lǐng)域發(fā)聲，不是因?yàn)槲业膶I(yè)能力強(qiáng)，而因?yàn)槲业穆殬I(yè)生涯全。我經(jīng)歷過(guò)自動(dòng)化、機(jī)械、材料三個(gè)領(lǐng)域的國(guó)際大公司，以及互聯(lián)網(wǎng)和投資兩個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司，在技術(shù)、銷售、渠道、生產(chǎn)、并購(gòu)、市場(chǎng)整個(gè)鏈條上都有面對(duì)實(shí)際問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)，并且同時(shí)熟悉大公司和創(chuàng)業(yè)公司的運(yùn)作模式，所以我才能跳出項(xiàng)目本身，去思考整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)的構(gòu)建。

　　4、總結(jié)一下

　　風(fēng)險(xiǎn)工業(yè)家是一個(gè)全新的社會(huì)分工，他的身份界限是模糊的。對(duì)于大公司而言，他像是戰(zhàn)略顧問(wèn)；對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司，他是投資人；而對(duì)于提供資金的LP而言，他更像是一個(gè)合伙人而不是基金管理人。

　　傳統(tǒng)TMT的投資方式和邏輯在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域?qū)⒈活嵏?，風(fēng)險(xiǎn)工業(yè)家就是在這一新規(guī)則下誕生的新角色。風(fēng)險(xiǎn)工業(yè)家的核心任務(wù)，不再是沙里淘金的尋找有想象力的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，而是通過(guò)跨界身份，促成創(chuàng)業(yè)公司和大公司的協(xié)同創(chuàng)新，并通過(guò)實(shí)業(yè)資本獲得豐厚的回報(bào)。

　　我們?cè)诶斫庑率挛锏臅r(shí)候，總喜歡把它們類比成我們已知的事物，按照這個(gè)思路，風(fēng)險(xiǎn)工業(yè)家是什么就很難解釋清楚。不過(guò)在浩如煙海的歷史中，也許只有那些無(wú)法被定義的怪胎，才是推動(dòng)人類進(jìn)步的力量吧。