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隨著數(shù)億部智能互聯(lián)產(chǎn)品進入市場,物聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式愈加成熟,尤其是物聯(lián)網(wǎng)服務業(yè)正在興起。

先說個消息。

剛過驚蟄,萬物復蘇,我計劃把更多精力用于搭建新型業(yè)務和開拓增量,因此本專欄有所調整:由每周更新調整為隔周更新。間隔的那周自然不會停歇,文章將由我?guī)斐墒斓木庉媹F隊接手,為你獻上精品內容。

接下來言歸正傳。

這周,我參加了由工信部組織的移動物聯(lián)網(wǎng)應用優(yōu)秀案例征集終審會,看到了一些頗具創(chuàng)新性的商業(yè)模式,其中服務所占的比重越來越大。

我們都知道,每一個成功的物聯(lián)網(wǎng)項目背后,一定要有健康的商業(yè)模式作為支撐。關于物聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式,其中最為系統(tǒng)化的論述,要追溯到2014年。

那一年,競爭戰(zhàn)略之父邁克爾·波特和PTC公司總裁詹姆斯·赫珀曼共同執(zhí)筆,在《哈佛商業(yè)評論》上發(fā)表了一篇名為《智能互聯(lián)產(chǎn)品如何改變競爭》的文章。他們認為智能互聯(lián)產(chǎn)品將改變傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)結構、商業(yè)模式以及很多行業(yè)的競爭態(tài)勢。

7年之后的今天,數(shù)億部智能互聯(lián)產(chǎn)品進入市場,物聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式愈加成熟,尤其是物聯(lián)網(wǎng)服務業(yè)正在興起。

因此本文將與你分享關于物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的一些觀察。

由于在移動物聯(lián)網(wǎng)應用優(yōu)秀案例的評選結果公示之前,不宜直接引用,本文僅選取已經(jīng)公開發(fā)布的實例作為代表。

01

什么是物聯(lián)網(wǎng)服務業(yè)?

在《智能互聯(lián)產(chǎn)品如何改變競爭》一文中,兩位作者認為,物聯(lián)網(wǎng)時代的行業(yè)競爭基礎將從單一產(chǎn)品的功能轉向產(chǎn)品系統(tǒng)的性能,而單獨公司只是系統(tǒng)中的一個參與者。

智能互聯(lián)產(chǎn)品不但會影響公司的競爭,更會擴展整個行業(yè)的邊界。競爭的焦點會從獨立的產(chǎn)品,擴展到包含相關產(chǎn)品的系統(tǒng),再到連接各個子系統(tǒng)的體系。

例如,一家拖拉機制造商可能要在整個農(nóng)業(yè)機械領域內競爭。

一旦企業(yè)從智能互聯(lián)產(chǎn)品跨越到系統(tǒng)體系,一個“智能互聯(lián)即服務”的生態(tài)就將呼之欲出。

企業(yè)的重心從賣產(chǎn)品逐步遷移到賣服務,并且基于服務實現(xiàn)企業(yè)的規(guī)?；l(fā)展。

在萬物互聯(lián)時代,不僅IT、OT、CT等各種技術將會變得彼此融合,第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)也將不分彼此。

過去,我們習慣將不同產(chǎn)業(yè)進行人為劃分。

第一產(chǎn)業(yè)是指農(nóng)、林、牧、漁業(yè)(不含農(nóng)、林、牧、漁服務業(yè))。

第二產(chǎn)業(yè)是指采礦業(yè)(不含開采輔助活動),制造業(yè)(不含金屬制品、機械和設備修理業(yè)),電力、熱力、燃氣及水生產(chǎn)和供應業(yè),建筑業(yè)。

第三產(chǎn)業(yè)即服務業(yè),是指除第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)以外的其他行業(yè)。

關于什么是服務業(yè),這個概念在理論界尚有爭議,一般認為服務業(yè)指的是從事服務產(chǎn)品的生產(chǎn)部門和企業(yè)的集合。

借用美國營銷大師菲利普·科特勒的名言:顧客買的不是鉆頭,而是墻上的洞。換言之,過去企業(yè)直接銷售硬件或軟件,以產(chǎn)品為導向;現(xiàn)在則可以直接通過服務實現(xiàn)客戶想要達成的目的,以結果為導向。

物聯(lián)網(wǎng)讓農(nóng)業(yè)、制造業(yè)產(chǎn)品的供應鏈追蹤,以及設備數(shù)據(jù)的監(jiān)控成為現(xiàn)實,由此弱化了第一產(chǎn)業(yè)與第三產(chǎn)業(yè),第二產(chǎn)業(yè)與第三產(chǎn)業(yè)之間的分界線,讓產(chǎn)品與服務連為一體,服務成為發(fā)展重心,進而形成物聯(lián)網(wǎng)服務業(yè)。

因此,要抓住智能互聯(lián)產(chǎn)品的浪潮,企業(yè)需要建立一套全新的技術基礎設施。

這個技術矩陣包括產(chǎn)品硬件、軟件應用、用于互聯(lián)的網(wǎng)絡通訊系統(tǒng)、產(chǎn)品云、網(wǎng)絡安全工具套裝、獲取外部數(shù)據(jù)的接口以及與其他業(yè)務系統(tǒng)聯(lián)接的工具。

其中,產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫、應用平臺、規(guī)則/數(shù)據(jù)分析引擎和智能產(chǎn)品應用的建立,為物聯(lián)網(wǎng)服務業(yè)鋪設了基礎設施。

02

什么是萬物運營商?

智能互聯(lián)產(chǎn)品在用戶和產(chǎn)品生產(chǎn)者之間,建立了持續(xù)的數(shù)據(jù)流?；谶@些數(shù)據(jù)流,生產(chǎn)者可以為用戶提供更好的產(chǎn)品體驗以及增值服務,通過產(chǎn)品的長期運營創(chuàng)造新的收入。

物聯(lián)網(wǎng)服務業(yè)的核心角色是萬物運營商。

“萬物運營商”這個概念,在我之前的文章中已有提及。

當一個物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不再是僅僅追求將產(chǎn)品賣給用戶,而是在原有基礎上不斷提供各類附加服務,不斷產(chǎn)生新的服務內容和收入方式時,就具備了成為“萬物運營商”的商業(yè)基礎。

物聯(lián)網(wǎng)涵蓋端、邊、管、云、用等多個層次,無論是芯片企業(yè)、模組廠商、設備生產(chǎn)商,還是電信運營商,都有能力更深的觸及下游用戶,提供更多的增值服務。

越來越多的物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)由此完成轉型,“萬物運營商”已經(jīng)遍布于智能網(wǎng)聯(lián)汽車、智慧城市、工業(yè)現(xiàn)場、智能物流、智能建筑等產(chǎn)業(yè)和消費性市場領域。

這種新型的“萬物運營商”,一方面依賴于物聯(lián)網(wǎng)技術的采用以改造原有產(chǎn)業(yè),另一方面正逢物聯(lián)網(wǎng)時代的額外紅利,圍繞其建立新型產(chǎn)業(yè)生態(tài),通過邊緣計算與智能分析能力,打造創(chuàng)新服務網(wǎng)絡。

萬物運營商可以基于差異化的端到端網(wǎng)絡架構和基礎設施資源優(yōu)勢,面向企業(yè)或者個人客戶開展租約式服務,提供受理、開通、計費、收費、運維等服務。

也可以基于物聯(lián)網(wǎng)采集到的數(shù)據(jù),挖掘其中的商業(yè)價值,實現(xiàn)優(yōu)化生產(chǎn)、遠程急救或者資源調配,做到各項數(shù)字化基礎設施和技術能力的價值最大化。

萬物運營的重點不在“連接”,而在“運營”。

例如,通過窄帶物聯(lián)網(wǎng)技術實現(xiàn)互聯(lián)的共享單車,可以根據(jù)用戶的使用數(shù)據(jù)繪制騎行熱力圖,幫助政府解決市民出行最后一公里的問題、協(xié)助交通部門預測擁堵的路段,或者幫助超市選擇店鋪選址的問題。共享單車連接的硬件數(shù)量也許并不是最多,但運營的價值明顯高于路燈、井蓋。03

物聯(lián)網(wǎng)服務的商業(yè)模式逐步成熟

《商業(yè)模式導航:變革商業(yè)的55種模式》一書中觀察到,單純的產(chǎn)品創(chuàng)新已經(jīng)不能滿足未來發(fā)展的需求,人們需要將更多的注意力轉移到新型商業(yè)模式上來。書中介紹了引發(fā)商業(yè)變革的55種模式,萬變不離其宗,這些商業(yè)模型中都包含4個基本要素:Who、What、How和Value。

Who:目標客戶是誰?

What:向客戶提供的價值主張是什么?

How:交付價值主張的價值鏈怎么構成?

Value:價值如何被創(chuàng)造?

隨著上述4個基本要素從舊體系轉變到新體系,物聯(lián)網(wǎng)服務的新型商業(yè)模式由此誕生。

無論是新生的物聯(lián)網(wǎng)公司,還是傳統(tǒng)企業(yè)轉型,我們都看到了很多商業(yè)創(chuàng)新,這里以幾個案例作為代表。

智能硬件公司:iRobot。

iRobot的偉大在于這家公司從無到有的建立了掃地機器人這一消費品類,可以說整個掃地機器人的產(chǎn)業(yè)模式,都由iRobot奠定。

在全球服務機器人市場中,掃地機器人占據(jù)90%左右的市場份額。到目前為止,iRobot已經(jīng)賣出超過1000萬臺家用物聯(lián)網(wǎng)服務型產(chǎn)品--家用清潔機器人,讓消費者節(jié)省了大量時間和體力。

不過,iRobot的發(fā)展之路并不是一帆風順,他們嘗試了14種失敗的商業(yè)模式之后才最終走向成功,因為好的商業(yè)模式比好的機器人更難開發(fā)。

iRobot創(chuàng)業(yè)之初并沒有機器人這個行業(yè),也就沒有先例可以借鑒。iRobot嘗試過向石油行業(yè)銷售油井生產(chǎn)率的機器人、向核電廠銷售檢測機器人、向超市出售智能家居解決方案、開發(fā)和銷售機器人操作系統(tǒng)…在無數(shù)的挫折中,iRobot終于找到了一條通往成功的狹窄道路:銷售成本可控和售價親民的家用掃地機器人。

iRobot經(jīng)歷了一個完整的對物聯(lián)網(wǎng)智能硬件及其商業(yè)模式進行探索的歷程,并最終將其發(fā)展成一項良性業(yè)務。

傳統(tǒng)企業(yè)轉型:蒂森克虜伯。

很多分析報告都闡述過數(shù)字化轉型對企業(yè)價值重大,但只有不到30%的公司最終能夠承受住數(shù)字化大潮中夾雜的風浪,成功實現(xiàn)新的蛻變,德國工業(yè)企業(yè)蒂森克虜伯是其中的典型。

蒂森克虜伯的智能互聯(lián)電梯數(shù)量已經(jīng)由0增長到了目前的20萬部。他們采用了多種物聯(lián)網(wǎng)技術,實時監(jiān)測電梯的使用性能,利用AI系統(tǒng)識別電梯何時需要維修、更換部件、預防性系統(tǒng)維護等,將電梯因維保而停用的時間縮短一半。

隨著接入的電梯越多,蒂森克虜伯得到的數(shù)據(jù)點就越多,各項預測就越準確,服務就更到位。

在蒂森克虜伯言傳身教的智能互聯(lián)產(chǎn)品即服務的“激勵”之下,他的三個主要競爭對手,Otis、Schindler和Kone都轉而采用了物聯(lián)網(wǎng)服務業(yè)的商業(yè)模式。

服務類型升級:史基浦機場。

位于阿姆斯特丹的史基浦機場是世界上最具可持續(xù)發(fā)展性的機場之一,而且她正在轉型成為物聯(lián)網(wǎng)服務運營商。

史基浦機場推出了自己的物聯(lián)網(wǎng)應用網(wǎng)絡,覆蓋了所有公共區(qū)域,比如到達大廳與出發(fā)大廳、休息室、航站樓與史基浦廣場,還有行李地下室與停機坪等非公共區(qū)域。

與Wi-Fi相比,該網(wǎng)絡覆蓋范圍更大、耗電量更小,所以它非常適合智能傳感器的彼此連接并進行遠距離數(shù)據(jù)傳輸。

傳感器將史基浦機場的設施與互聯(lián)網(wǎng)相連,來自這些傳感器的信息為機場提供了實時洞察和分析,用于改善旅客服務并提升機場吸引力。

----寫在最后----

修煉商業(yè)模式并不容易,在常規(guī)實踐中,商業(yè)模式由9個要素構成,包括價值主張、目標客戶群體、分銷渠道、客戶關系、價值配置、核心能力、價值鏈、成本結構和收入模型。

過去,賣產(chǎn)品和賣服務往往只能二選一。

現(xiàn)在,既要賣產(chǎn)品也要賣服務成為常態(tài)。

過去,服務業(yè)嚴重依賴人類的“邊際交付時間”,所以在世界500強企業(yè)中,做產(chǎn)品的公司要遠多于做服務的公司。

現(xiàn)在,物聯(lián)網(wǎng)讓服務業(yè)可以盡量脫離對時間、空間、人力的依賴,開創(chuàng)了不受限的新疆域。

參考資料:

1． IoT as a Service: A new business model? How will 5G change the way you do business? 作者:Jeff Travers,來源:愛立信

2． How to create a successful IoT business model – insights from early innovators,作者:Philipp Wegner,來源:IoT Analytics